Ateinate į parduotuvę pieno ir duonos, o išeinate nešini pilnu krepšiu. Situacija pažįstama kiekvienam. Kodėl prisiperkate daugiau nei planavote, o dažnai ir to, ko visai nereikia? Tai tikrai ne vien silpna valia. Prekybininkai naudoja įvairiausius psichologinius triukus, verčiančius norėti krautis daiktus į pirkinių krepšelį. Atskleiskime dažniausias jų gudrybes!

 

Atpalaiduojanti muzikaRetail,And,Technology.,Retail,As,A,Service.

 

Muzika prekybos centruose ir restoranuose skamba neatsitiktinai. Ir ne tik todėl, kad taip smagiau. Muzika tokiose vietose parenkama labai apgalvotai, nes tai vienas iš įrankių, kuriais galima paveikti vartotojų nuotaiką ir elgseną. Įrodyta, kad restoranuose skambanti klasikinė melodija klientus paskatina išleisti vidutiniškai 10 % daugiau nei valgant tyloje. Tas pats galioja ir apsipirkinėjant, kai girdime lėtą ramią muziką. Ji gerina nuotaiką, ramina, atpalaiduoja, o tokios būsenos esame linkę mažiau galvoti apie išlaidas, daugiau sau leisti.

 

Žaidimas natūralumu

 

Šiais laikais natūralumas itin vertinamas, tad rinkodaros specialistai nevengia tuo naudotis. Todėl ant gaminių pakuočių taip dažnai regimi užrašai „žalias“, „arčiau gamtos“, „natūralus“, „grynas“, „eko“ ir pan. Jie skatina manyti, kad taip pažymėtas produktas yra saugus, aukštos kokybės ir vertas investuoti savo pinigus. Jis atrodo išskirtinis ir geresnis. Deja, su tikruoju natūralumu, o juo labiau ekologija tokie produktai gali neturėti nieko bendro. Taigi būkite labai atidūs ir skaitykite ne tik pavadinimus bei skambius pakuočių užrašus, bet ir produkto sudėtį, atkreipkite dėmesį į pakuotės ženklinimą. Tik taip būsite tikri, ką iš tiesų perkate.

 

Akių lygis

 

Ar kada susimąstėte, kodėl įvairūs šokoladukai ir panašūs skanėstai prie kasų padėti žemesnėse lentynose? Ogi todėl, kad būtų vaikų akių lygyje! Logika paprasta: ką matome, to ir užsinorime. Tas pats triukas prekybos centruose taikomas ir suaugusiesiems. Tos prekės, kurias norima paversti patrauklesnėmis, padidinti jų pardavimą, dedamos į lentynas, esančias akių lygyje. Kai kurie prekybos centrai netgi naudoja akių judesius registruojančias kameras, analizuoja surinktus duomenis ir pagal tai parenka vietas atitinkamai produkcijai. Štai kaip tas bulvių traškučių pakelis visai neplanuotai atsiduria jūsų pirkinių krepšelyje!

 

Užburiantis aromatas

 

Kvapai – galingi emociniai dirgikliai. Jie sužadina prisiminimus, tam tikrą emocinę būklę, skatina atitinkamą poelgį. Bendra tendencija ta, kad šalti kvapai dažniau kelia neigiamų emocijų, o šilti – teigiamų. Kiekvienai produkcijai parenkami skirtingi pardavimus didinantys kvapai. Štai konditerijos skyriuje neatsitiktinai visuomet kvepia šviežiai iškeptomis bandelėmis bei duona – ir tai tikrai nėra vien natūraliai iš kepyklos sklindantys aromatai. Mėsos gaminių skyriuje visuomet užuosite gardų vytintą kumpelį ar ką tik iškeptos vištienos kvapą. Buitinės chemijos skyriuje pasitiks malonus švaros aromatas. Netgi drabužių parduotuvėse žaidžiama kvapais. Moterų aprangos skyriuje tvyrantis lengvas elegantiškas gėlių dvelksmas didina norą puoštis, atrodyti elegantiškai ir moteriškai, taigi puolama ieškoti šį poreikį tenkinančių drabužių bei daiktų.

 

Kainų aritmetika

 

Perki du, trečias – vos už pusę kainos. Tik šiandien – 40 % akcija! O ir 19,99 Eur atrodo patraukliau nei 20 Eur, nes smegenys taip greitai įvertina informaciją, kad pamačius pirmą mažesnį skaičių kaina iškart atrodo patrauklesnė. Kalbant apie prekybininkų viliones pasitelkus kainų žaidimus, galima parašyti visą knygą. Pirkėjai šiuos triukus puikiai išmano, bet… vis tiek ant jų užkimba. Tokia jau ta psichologija – visuomet norisi daugiau už mažiau, net tada, kai to daugiau visai nereikia. Ar tikrai sutaupote pirkdami tris vienodas prekes už mažesnę kainą, kai reikia tik vienos? Ar verta rinktis konkrečią prekę vien todėl, kad ji kainuoja vos keliais centais pigiau nei esanti šalia? Galiausiai, ar tikrai reikia kažko, kas tiesiog nukainota, bet ko visai neplanavote pirkti? Dažniausiai į visus šiuos klausimus racionalus atsakymas – „ne“, tik kainų žaidimai priverčia laikinai pamesti tą racionalumą. Kai grįžę namo jį susigrąžiname, jau būna per vėlu…

 

Glausta informacija

 

Informacija ant produkto etiketės, restorano meniu ar prekybos centro reklaminis leidinys – visais atvejais laimi glaustai pateikta informacija. Tokia klientams ne tik atrodo aiškesnė, priimtinesnė ir patikimesnė, bet pasąmonėje dargi siejama su žemesne kaina (bet ne žemesne kokybe!). Su restoranų klientais atliktas bandymas atskleidė, kad žmonėms labiausiai patinka glaustai ir konkrečiai pateiktas meniu, kuriame nėra jokių papildomų prierašų ar ženklų. Taip pasąmonėje čia surašytas maistas atrodo prieinamesnis. Jeigu tarp patiekalo pavadinimo ir jo kainos meniu yra taškelių linija, klientams iškart kyla įspūdis, kad produktas brangesnis. Net jeigu kainos iš tiesų vienodos. Lygiai tas pats, jeigu kainos rašomos tik eurais be centų arba kartu su centais – pastaruoju atveju jos pasąmoningai atrodo didesnės vien dėl gausesnės informacijos. Daug informacijos pasąmonėje siejama su gausa, o ši – su prabanga, taigi, kartu ir aukštomis kainomis.

 

Svarbus ne tik informacijos kiekis, bet ir jos išdėstymas. Tarkime, kai restorano meniu tekstas sulygiuotas per centrą, o ne patiekalo pavadinimas kairėje, jo kaina – dešinėje, žmogui tai atrodo patraukliau, pirmiau dėmesys krypsta į patiekalus, ne į kainas.

 

Raginimas skubėti

 

Dažnai prie prekių pasiūlymų matomi užrašai „ribotas kiekis“, „tik šiandien“, „mažesnė kaina galioja iki…“, „pirmieji 100 pirkėjų gaus ypatingą nuolaidą“ ir kt. Visi tokie teiginiai skatina nedelsti ir pirkti neatidėliojant. Pasąmonėje sužadinamas nerimas, baimė prarasti, praleisti ypatingą progą, ypač jeigu ja suspės pasinaudoti kiti. Įjungiamas noras varžytis, suspėti į tariamą traukinį, kuriuo realiai važiuoja tik tokie pat rinkodaros triukui pasidavę klientai… Net jeigu šios manipuliacinės frazės puikiai pažįstamos ir žinote, kas už jų slepiasi, jos vis tiek veikia, nes suaktyvina pasąmoninį emocinį lygmenį.

 

Grueno efektas

 

Turbūt pastebėjote, o gal net ne kartą dėl to susierzinote, kad didesni prekybos centrai pasižymi painiu, labirintą primenančiu išdėstymu. Ne, paklaidinti ar supykdyti prekybininkai nesiekia, bet siekia, kad parduotuvėje apeitumėte visus skyrius ir kuo ilgiau čia užtruktumėte. Taip didinama tikimybė, jog įsigysite daugiau prekių. Tai vadinama Grueno efektu – architekto Viktoro Grueno garbei. Dažnai patys reikalingiausi, dažniausiai klientų perkami produktai išrikiuojami toliausiame prekybos centro skyriuje, kad iki jo tektų susidurti su plačiu kitų prekių asortimentu. Tikėtina, kad eidami ir dairydamiesi pamatysite kažką, kas patrauks dėmesį ir atsidurs pirkinių krepšelyje.

 

Nuomonės formuotojų era

 

Jeigu naudojatės socialiniais tinklais, greičiausiai sekate bent vieną kitą žinomą žmogų. Savo paskyrose jie dalijasi ne tik asmeninio gyvenimo detalėmis, bet ir įvairių produktų bei paslaugų rekomendacijomis. Žinoma, ne už ačiū – taip uždirba solidžius pinigus. Prekeiviams mokėti tikrai verta, nes net apie 40 % žmonių yra pirkę kažką, ką reklamavo nuomonės formuotojai – influenceriai. Vartotojus pakeri idėja turėti kažką, ką naudoja garbinama asmenybė. Kartu tie produktai siejami su kokybe, patikimumu – esą, jeigu tai naudoja žinomas žmogus, tai negali būti prasta. Todėl už tuos produktus žmonės netgi pasiryžę mokėti daugiau, kaip už ypatingas prekes ar paslaugas.

 

Kainų „padorumo“ ribos

 

Šis triukas dažnai taikomas maitinimo įstaigų meniu. Į jį specialiai įtraukiamas neracionaliai brangus patiekalas, kurio tikrai niekas nepirks. Dažnai būna kaip nors išskirtas, pateiktas išryškintuose rėmeliuose tarsi ypatingas pasiūlymas. Jis skirtas tik tam, kad kitos meniu kainos atrodytų mažesnės. Tarkime, jeigu porcija vyne marinuoto aštuonkojo kainuoja 50 Eur, mokėti 25 Eur už jautienos kepsnį atrodo puikus pasiūlymas. Taip tarsi nubrėžiamos kainų „padorumo“ ribos dirbtinai pakeliant kartelę. Įdomu tai, kad neretai tas ypatingas brangiausias meniu patiekalas nė neegzistuoja. Jeigu kas nors ir sugalvoja jį užsisakyti, klientams visuomet galima pasakyti, kad tai ypatingas pasiūlymas, kurį reikia užsisakyti iš anksto, arba kuris tiekiamas tik gavus šviežių jūrų gėrybių siuntą.

 

Atidėtas mokėjimas

 

Pirk dabar, mokėk vėliau – skambi ir viliojanti frazė, ypač kalbant apie brangesnių pirkinių įsigijimą. Daug tokių prekių, net paslaugų siūloma įsigyti išsimokėtinai. Net apie 60 % europiečių iki 45 m. bent kartą kažką pirko išsimokėtinai. Tai atrodo patrauklu, nes esamuoju metu nereikalauja didelių išlaidų. Apskritai dalimis išskaidyta kaina atrodo mažesnė, net tada, jeigu už dalinį išsimokėjimą taikomas papildomas mokestis ir galutinė prekės kaina išauga. Esame linkę labiau galvoti apie savo gerovę čia ir dabar, o ne ateityje.

 

Socialinis patvirtinimas

 

„47 iš 50 gydytojų tai rekomenduoja“ arba „Aleksas: žaviuosi, kokie patogūs šie batai!“ – taip atrodo socialinio patvirtinimo taktika. Dažniausiai taikoma internetinėje prekyboje. Tai įvairūs realūs ir tariami kitų vartotojų bei specialistų atsiliepimai, patvirtinantys gerą prekės kokybę. Socialinis patvirtinimas leidžia jaustis saugiai, nes mėgstame būti bendruomenės dalimi. Tad gera žinoti, kad tam tikrą prekę išbandė kiti ir ji pasiteisino, juo labiau, jeigu tai specialistų ar net moksliniais tyrimais grįstos rekomendacijos. Atsargiai – tokie komentarai ne visuomet turi ką nors bendro su realybe!

 

Trumpai

 
  • Žmonėms kaina atrodo priimtinesnė, kai išskaidoma į mažesnes dalis ir sulyginama su nebrangia kasdienio naudojimo preke. Tarkime, kai 30 Eur kainuojantis megztinis prilyginamas 10 kavos puodelių.
  • Nuolaidoms naudinga naudoti didesnius skaičius, net jeigu galutinis rezultatas toks pats. Pavyzdžiui, 20 % nuolaida 50 Eur kainuojančiam sijonui skamba patraukliau nei 10 Eur nuolaida, nors abiem atvejais sutaupoma lygiai ta pati suma.
  • Pardavėjas turi didesnę tikimybę įsiūlyti prekę, jeigu atkartoja potencialaus kliento gestus. Teigiamai veikia ir švelnūs, intymumo nepažeidžiantys prisilietimai, ypač kai pardavėja moteris. Vienas efektyviausių tokio tipo prisilietimų – švelnus ir trumpas delno padėjimas klientui ant peties, tarsi norint į kažką atkreipti jo dėmesį, nukreipti tam tikra puse.
  • Kainos, šalia kurių nenurodytas valiutos ženklas, tik skaičius, atrodo patrauklesnės už tas, kur nurodytas ir euro ar kitos valiutos ženklas.
  • Vyrai linkę skubiau ir mažiau apgalvotai pirkti tas prekes, kurių kainos paryškintos raudonai.
  • Įrodyta, kad ryškūs, nuotaikingų spalvų įėjimai į prekybos centrus pakelia pirkėjų nuotaiką, nuteikia energingai ir skatina pirkti. Štai kodėl paradinės durys ir sienos dažnai ryškios, o maisto parduotuvėse pirmasis skyrius, į kurį patenkama – šviežių vaisių ir daržovių.
  • Aukštos siauros pakuotės pirkėjams atrodo patraukliau nei žemos ir plačios. Net kai jų talpa vienoda, vis tiek atrodo, kad pirmosiose produkto yra daugiau, tad jį pirkti labiau apsimoka.
  • Skelbiant akcijas dažnai vartojamas stebuklingas žodelis „iki“, pavyzdžiui, nuolaidos iki „50 %“. Ir nesvarbu, kad tokio dydžio nuolaida galbūt taikoma vos vienai prekei visoje parduotuvėje, kai kitoms lieka 10–20 %, o gal net mažiau. Melu apkaltinti prekybininkų negalima, o potencialūs klientai lieka suvilioti.
 

 Autorius Jūratė Survilė